Une inquiry est une session à l'initiative du client, au cours de laquelle un abonné pose ses questions à un analyste et reçoit son conseil, la session étant décomptée du forfait d'inquiries prévu au contrat.
Les inquiries sont courtes — trente minutes à une heure — et se consomment sur un forfait attaché à un siège d'abonnement. Les acheteurs s'en servent pour éprouver une shortlist, challenger leurs exigences, interroger directement tel ou tel fournisseur. Les fournisseurs abonnés s'en servent pour sonder l'orientation d'un marché ou leur propre positionnement.
Inquiry ou briefing ?
Voir briefing pour le détail. En deux mots : le briefing, c'est vous qui parlez, et c'est en général gratuit. L'inquiry, c'est l'analyste qui parle, et ça ne l'est pas.
Les inquiries comptent même si vous n'en passez jamais
C'est par ce canal que vos acheteurs posent des questions sur vous.
Un acheteur abonné peut réserver trente minutes et demander directement à un analyste s'il doit vous mettre en shortlist. Cette conversation a lieu sans que vous le sachiez, vous ne pouvez pas y assister, et elle est entièrement façonnée par l'impression que l'analyste s'est déjà faite.
Pourquoi ça compte
L'accès aux inquiries fait la différence concrète entre être client et être un fournisseur qui briefe. Mais le fait vraiment conséquent est celui du dessus : les inquiries les plus importantes vous concernant sont celles où vous n'êtes pas.
C'est cette asymétrie qui distingue l'AR de tous les autres canaux marketing. La conversation décisive, vous pouvez l'influencer des mois à l'avance — et pas du tout sur le moment.
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