La réponse courte : Si vous vous demandez « comment faire entrer mon entreprise dans un Forrester Landscape », la réponse est simple : il faut être lisible pour l'analyste avant que son cycle de recherche ne démarre. Concrètement : une product data sheet alignée sur sa catégorie, des clients référençables sur la géographie du rapport, et des briefings entamés au moins 90 jours en amont. Une inclusion se construit, avec une méthode reproductible. Ce n'est ni une question de budget, ni de sponsoring, ni de chance.
Un éditeur français de cross-channel marketing que j'accompagne a été nommé en mai dans le Forrester Cross-Channel Marketing Hubs Landscape, Q2 2026. Une catégorie définie et dominée par des acteurs américains, dans un rapport qui retient moins d'une 30-aine d'éditeurs dans le monde.
Ils n'ont pas acheté leur place, Forrester ne vend pas l'inclusion, aucun cabinet sérieux ne le fait. Ils l'ont obtenue avec une séquence de travail précise, que n'importe quel éditeur peut reproduire. C'est ce que je détaille ici, parce que pour un challenger, entrer dans un Landscape est souvent un point d'inflexion : cela crée de la crédibilité, de la visibilité auprès des acheteurs et des investisseurs, et un accès plus net à des marchés comme l'Amérique du Nord où la reconnaissance analyste pèse dans les décisions.
Cet article s'adresse aux challengers européens B2B SaaS, en particulier ceux qui se développent sur le marché américain : vous avez besoin d'être crédible dans votre catégorie, visible auprès des analystes nord-américains, sans tordre votre positionnement au passage. Le sujet de cet article traite de l'inclusion dans un Landscape, pas un guide généraliste de Relation Analystes (AR), et pas une campagne d'inclusion dans un rapport de type Wave. On va voir ce qu'est un Landscape, pourquoi il compte souvent plus qu'une Wave pour un challenger, les critères d'inclusion que Forrester examine, la méthode en 90 jours, les erreurs qui rendent les éditeurs européens invisibles, et un auto-diagnostic à faire avant la prochaine fenêtre de recherche.
Parce que pour un challenger, le Landscape est l'endroit où vous devenez réel.
Un Forrester Landscape décrit la valeur d'une catégorie technologique et liste les éditeurs crédibles sur cette catégorie. C'est le document qu'un comité d'achat consulte pour bâtir sa longlist — avant tout Wave, avant toute démo. Si vous n'y êtes pas, vous ne perdez pas l'évaluation : vous n'y entrez jamais.
La Wave, c'est un autre jeu. Ce rapport impose des critères d'inclusion, seuils de chiffre d'affaires, nombre de clients, répartition géographique, que la plupart des challengers européens ne remplissent pas, par construction. Courir après une Wave hors de portée pousse à un repositionnement artificiel : on tord l'histoire du produit pour cocher des cases écrites pour les acteurs installés. J'appelle ça le piège de la Forrester Wave, et il détruit plus de positionnements européens que n'importe quel concurrent.
Le Landscape, lui, a une barre d'entrée plus basse et un rendement plus élevé pour un challenger :
Pour un éditeur européen en Series A–C qui attaque le marché américain, ou veut y croître, une inclusion dans un Landscape fait plus pour la crédibilité qu'une année de demand gen payante.
Un Landscape se construit à partir de trois choses : ce que les éditeurs déclarent, ce que l'analyste sait du marché, et ce que Forrester peut vérifier. (La Wave, quant à elle, est une évaluation formelle, avec critères structurés et références clients — un autre jeu, pour plus tard.)
Pour un Landscape, l'analyste se pose trois questions à votre sujet :
Appartenez-vous vraiment à cette catégorie ? Pas « pourriez-vous vous y étirer » — est-ce que les cas d'usage cœur de la catégorie décrivent ce que vos clients achètent auprès de vous ? Forrester définit chaque catégorie par des cas d'usage explicites. Vos supports doivent parler sa langue, pas celle de votre site.
Êtes-vous commercialement présent sur la géographie du rapport ? Pour une catégorie centrée sur l'Amérique du Nord, cela veut dire des clients/utilisateurs américains, du chiffre d'affaires américain (pas un critère fort a mon avis), une présence go-to-market sur place. Pas une slide « nous nous développons aux US ».
Peut-il/elle vérifier ? Les analystes recoupent tout. Vos déclarations sont confrontées à votre empreinte publique : site, études de cas, avis clients, presse — et de plus en plus, ce que la recherche assistée par IA fait remonter sur vous. Si votre discours public contredit votre briefing, c'est le briefing qui perd.
Ce qui pèse dans la décision, en gros par ordre d'importance :
L'inclusion de mon client dans le rapport Q2 2026 ne s'est pas jouée au Q2 2026. Le travail a commencé à l'automne précédent. Voici la méthode que j'ai pu dérouler: trois phases, chacune définie par le résultat qu'elle doit produire.
Le résultat attendu : un analyste qui ne vous a jamais rencontré doit pouvoir lire vos supports et vous placer dans la bonne catégorie, dans son vocabulaire, sans effort. Un analyste suit un marché entier — des dizaines d'éditeurs, des cas d'usage qui bougent, des attentes d'acheteurs qui évoluent. Il/Elle ne décode pas les éditeurs un par un. Si Forrester parle de « cross-channel marketing hubs » et que vous vous présentez comme une « plateforme de relation client omnicanal », vous venez de créer un travail de traduction qu'il/elle ne fera pas. La plupart des éditeurs européens échouent ici, avant même le premier briefing.
Le résultat attendu : des preuves clients vérifiables sur la géographie du rapport. C'est le type de preuves sur lesquelles l'analyste s'appuie, parce que les acheteurs utilisent ses recherches pour leur due diligence. Et la preuve européenne ne voyage pas : une belle base clients en Europe se lit comme « pas commercialement présent ici » dans un rapport centré sur l'Amérique du Nord. Ce qui compte : des comptes américains référençables, et une empreinte publique (études de cas, avis, presse) qui raconte la même histoire que vos supports analystes. L'analyste recoupe ; toute incohérence se lit comme un risque.
Le résultat attendu : être une valeur connue avant l'ouverture de la fenêtre de recherche. Les vendor briefings sont gratuits, ouverts aux non-clients, et c'est l'action au meilleur rendement de tout programme AR pour un challenger. Pourtant, la plupart des éditeurs européens n'en demandent jamais — ou les gâchent en pitchant. Un briefing qui apprend quelque chose à l'analyste sur la direction du marché reste en mémoire ; un deck commercial s'oublie. Ensuite, la cadence continue, indépendamment des cycles de recherche : les décisions d'inclusion récompensent l'éditeur qui était déjà là, pas celui qui apparaît quand le questionnaire circule.
90 jours, c'est le délai minimum entre le premier briefing et la prise en compte pour un Landscape. L'éditeur qui démarre à la réception du questionnaire a déjà raté le cycle.
L'éditeur — une plateforme française d'engagement client en plein développement américain — est arrivé avec un profil que je connais bien : une base clients européenne solide, une vraie différenciation produit, et une visibilité analystes à peu près nulle aux États-Unis. Pour l'analyste de sa catégorie, c'était, au mieux, un nom dans la longue traîne.
Trois choses ont changé entre l'automne 2025 et la publication de mai 2026.
Ils ont arrêté de se décrire dans leur propre langue. Leur positionnement a été reconstruit pour coller à la structure des cas d'usage de la catégorie — les mots de l'analyste, sur la homepage, dans la product data sheet, dans le deck de briefing. Le positionnement précède l'exécution ; c'était le socle de tout le reste.
Ils ont converti leur preuve européenne en preuve américaine. Les références clients sur le marché américain ont été priorisées, structurées, et rendues référençables pour l'analyste — des preuves vérifiables, sur la géographie du rapport.
Ils ont briefé tôt, puis briefé encore. Le premier briefing a eu lieu plusieurs mois avant l'ouverture du cycle de recherche. Quand le questionnaire du Landscape a circulé, l'analyste savait déjà qui ils étaient et dans quelle catégorie ils jouaient.
Résultat : nommés dans le rapport Q2 2026, aux côtés des acteurs américains vers lesquels leurs prospects se tournent par défaut. L'équipe commerciale ouvre désormais ses conversations américaines depuis l'intérieur de la carte d'évaluation de l'acheteur, plus depuis l'extérieur.
Meme si toute la démarche s'est faite en utilisant un abonnement Forrester, les vendor briefings sont gratuits ; une inclusion se mérite, elle ne s'achète pas.
Cinq erreurs qui reviennent tout le temps — toutes corrigeables :
Évaluez-vous : un point par « oui/coche ».
Adéquation de catégorie
Preuve géographique
Relation analystes
Couche de vérification
9–12 coches/oui: Vous êtes landscape-ready — il ne reste que le timing et la cadence.
5–8 : La matière première existe ; le travail de lisibilité, pas encore. C'est la zone des 90 jours.
0–4 : Vous êtes invisible par construction, pas par fatalité. Commencez par le bloc « adéquation de catégorie », et réévaluez-vous chaque trimestre.
Peut-on payer Forrester pour figurer dans un Landscape ? Non. L'inclusion dans un Forrester Landscape n'est pas à vendre, et être client de Forrester n'y change rien. Elle repose sur l'adéquation de catégorie, une présence marché vérifiable, et la connaissance que l'analyste a de votre entreprise — d'où l'importance des briefings.
Combien de temps faut-il pour entrer dans un Forrester Landscape ? Comptez au minimum 90 jours de préparation avant l'ouverture du cycle de recherche, et de façon réaliste un cycle de publication complet — 12 à 24 mois pour la plupart des Landscapes, selon la catégorie et le rythme de publication. L'éditeur qui s'y met quand le questionnaire circule a généralement raté cette édition.
Quelle est la différence entre un Forrester Landscape et une Forrester Wave ? Un Landscape cartographie les éditeurs d'une catégorie et ses cas d'usage. Une Wave est une évaluation formelle : une shortlist notée sur des critères pondérés, avec des seuils d'inclusion (chiffre d'affaires, nombre de clients, géographie), et un classement par niveaux, des Leaders aux Challengers, présenté dans le graphique Forrester Wave. Pour un challenger, le Landscape est la cible réaliste à court terme — et le préalable relationnel à une future Wave.
Peut-on obtenir un vendor briefing sans être client ? Oui. Forrester, Gartner et IDC acceptent tous des vendor briefings de non-clients, gratuitement. C'est le mécanisme central par lequel un éditeur inconnu devient connu — et l'actif AR le plus sous-utilisé par les challengers européens.
Si vous avez obtenu moins de 9 — ou si vous ne savez même pas dans quel rapport vous devriez figurer — c'est exactement ce qu'un AR readiness assessment de 30 minutes permet d'établir. Je vous dirai quel Landscape couvre votre catégorie, ce que l'analyste pourra (et ne pourra pas) vérifier à votre sujet aujourd'hui, et si le prochain cycle est réaliste.
Contactez-nous pour en savoir plus sur la manière dont nous pouvons vous aider à accélérer le succès de votre entreprise.
