Cas client

Contexte

Après plus de 25 ans passés à accompagner nombre des plus grandes marques mondiales de la mode et de la beauté, IWD avait bâti un produit solide et une base de clients fidèles — mais l'entreprise ne disposait pas d'une véritable fondation de Product Marketing moderne.

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L'entreprise avait besoin d'exprimer sa valeur au-delà des fonctionnalités produit, de s'adresser plus directement aux décideurs exécutifs, de renforcer ses conversations commerciales et de construire un discours cohérent reflétant à la fois son leadership sur le marché et sa vision de long terme.
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Objectif

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• Bâtir une fondation de Product Marketing exprimant la valeur d'IWD au-delà des fonctionnalités.
• Toucher et convaincre les décideurs exécutifs, et non les seuls utilisateurs opérationnels.
• Doter les équipes commerciales d'un discours cohérent et orienté résultats, tout au long du parcours d'achat.
• Aligner la direction, le produit, le marketing et les ventes autour d'un récit commercial unique.
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Solution

En collaboration étroite avec la direction d'IWD, j'ai piloté l'élaboration de la stratégie de Product Marketing et de la fondation de Sales Enablement de l'entreprise.
• Positionnement & narratif: élaboration du positionnement, du messaging, de la proposition de valeur, de la vision, de la mission et du récit de catégorie d'IWD.
• Messaging par persona: construction des buyer personas exécutifs et champions, et de frameworks de messaging différenciés pour plusieurs profils d'acheteurs, à la fois dans la mode et dans la beauté — permettant une vente orientée persona.
• Frameworks par secteur: création de messaging, de propositions de valeur, de piliers de résultats (outcome pillars), de proof points et de récits de vente spécifiques à chaque secteur.
• Vente orientée résultats: alignement des capacités produit sur des résultats business mesurables plutôt que sur une vente centrée sur les fonctionnalités — en traduisant des capacités complexes en valeur business pour les décideurs du merchandising.
• Sales Enablement: production des supports d'enablement dotant les équipes commerciales d'un discours cohérent tout au long du parcours d'achat.
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Ces livrables sont désormais la fondation du marketing, du contenu du site web, des présentations commerciales, des lancements produit, des échanges avec les analystes et des communications clients d'IWD.

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Bénéfices

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• Un récit commercial unifié: une seule et même histoire, alignant la direction, le produit, le marketing et les ventes — en remplaçant la vente par fonctionnalités par un point de vue clair.
• Du logiciel à l'avantage stratégique: IWD communique désormais sur sa capacité à aider les marques premium et de luxe à transformer le visual merchandising en avantage stratégique — en reliant les capacités produit à des résultats concrets : go-to-market plus rapide, cohérence de marque renforcée, meilleure collaboration et exécution mondiale plus efficace.
• Un framework de Sales Enablement scalable: les équipes en contact avec les clients disposent d'un messaging par persona, de playbooks sectoriels et de récits orientés résultats qui améliorent la cohérence tout au long du cycle de vente.
• Une fondation qui se capitalise: ce système de messaging sous-tend désormais le marketing, le site web, les ventes, les lancements et la communication client — construit une fois, utilisé partout.
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Impact business

Cette mission a doté IWD d'un système de messaging commercial unique et scalable — et non d'un simple document de messaging ponctuel. Plutôt que de vendre un logiciel de visual merchandising, IWD vend désormais un avantage stratégique aux marques premium et de luxe qu'elle accompagne, avec un récit qui aligne toute l'organisation et un framework d'enablement que ses équipes peuvent porter dans chaque deal.