Cas client

Contexte

imagino est une Customer Engagement Platform européenne qui unifie la gestion des données clients, l'activation en temps réel et l'engagement omnicanal. Après avoir bâti son succès à travers l'Europe, l'entreprise a entrepris de pénétrer le marché enterprise nord-américain, un marché dominé par Adobe, Salesforce, Braze et Oracle.

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Un produit mature et une solide base européenne ne suffisaient pas. Percer aux États-Unis exigeait bien plus qu'une traduction des supports : il fallait répondre à des questions stratégiques difficiles avant d'investir le moindre dollar en demand gen. Comment imagino devait-il se positionner en Amérique du Nord ? Dans quelle catégorie concourir ? Comment se différencier des CDP et des acteurs du customer engagement déjà établis, décider quels acheteurs cibler en premier, et bâtir sa crédibilité auprès d'acheteurs enterprise qui n'avaient jamais entendu parler de lui ? Sans un positionnement clair et une validation par le secteur, l'entrée sur le marché s'enliserait.

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Objectif

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• Définir un positionnement différencié sur le marché américain et la catégorie dans laquelle imagino allait concourir.
• Construire le messaging, les personas et le récit de vente pour rendre imagino compréhensible aux acheteurs enterprise nord-américains.
• Établir sa crédibilité auprès des analystes du secteur qui conseillent ces acheteurs.
• Faire de l'engagement analyste une source continue de market intelligence, et non des briefings ponctuels.

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Solution

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J'ai piloté le Product Marketing et l'Analyst Relations du go-to-market nord-américain d'imagino, en travaillant étroitement avec l'équipe dirigeante pour définir la stratégie de marché et bâtir la crédibilité enterprise.

Product Marketing

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• Positionnement sur le marché américain: en partenariat avec les dirigeants, j'ai créé le positionnement initial d'imagino aux États-Unis et sa fondation stratégique. Le travail s'est révélé efficace pour qu'une grande partie du positionnement, du messaging et du récit soit ensuite reprise dans le positionnement global d'imagino, y compris sur son marché d'origine, la France.
• Narratif IA: développement du récit IA d'imagino, reflétant à la fois les capacités actuelles et la vision de long terme, en phase avec les attentes évolutives des acheteurs et des analystes.
• Messaging & personas: construction de la proposition de valeur et du framework de messaging, des buyer personas exécutifs et techniques, et du messaging spécifique à chaque persona.
• Récit de vente & enablement: création du récit de vente américain et de l'executive pitch deck, ainsi que du positionnement concurrentiel et des supports de sales enablement.
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Analyst Relations

Une fois la stratégie établie, j'ai conçu et piloté le programme d'Analyst Relations d'imagino pour l'Amérique du Nord :
• Programme & engagement: construction de la stratégie d'engagement analyste, priorisation des analystes clés et gestion des relations stratégiques avec Forrester.
• Préparation des dirigeants: préparation des dirigeants aux inquiries et aux briefings analystes, et création de présentations et de messaging dédiés aux analystes.
• Boucle d'intelligence: traduction des retours analystes en recommandations actionnables sur le positionnement, le messaging, la stratégie produit et le go-to-market, en utilisant les inquiries comme des sessions de travail stratégiques pour valider le positionnement, décrypter l'évolution des comportements d'achat enterprise et repérer les tendances de marché avant de passer à l'échelle.

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Product Marketing + Analyst Relations décisive

L'entrée d'imagino aux États-Unis a réussi parce que les deux disciplines ont fonctionné comme une seule. Le Product Marketing a défini la stratégie de catégorie, le positionnement différencié, les personas, l'architecture de messaging, le narratif IA et la différenciation concurrentielle.

Le relations avec les analystes a ensuite validé et affiné cette stratégie par un engagement direct avec les analystes Forrester, qui conseillent collectivement des centaines d'acheteurs enterprise chaque année. Les enseignements des analystes ont directement nourri le positionnement, les priorités de messaging, la stratégie partenaires, le récit Customer Engagement Platform, le messaging sur l'identity resolution et le positionnement zero-copy, le ciblage enterprise vs mid-market, et la roadmap IA.

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Le pogramme de relations analystes a cessé d'être une simple activité de communication pour devenir une source continue de market intelligence, éclairant les décisions de la direction.

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Bénéfices

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Analyst Relations:
• Une reconnaissance analyste précoce, dès la première année : imagino a été inclus dans deux Forrester Landscapes majeurs, le Customer Data Platform Landscape, Q1 2026 et le Cross-Channel Marketing Hubs Landscape, Q2 2026, reconnu dans deux catégories adjacentes, ce qui renforce son positionnement en tant que Customer Engagement Platform plutôt qu'outil mono-catégorie, et ce dès la première année de son programme américain.
• Relations stratégiques établies avec des analystes Forrester de premier plan couvrant les Customer Data Platforms, le Customer Engagement et les domaines adjacents.
• Un programme d'engagement analyste au niveau exécutif, avec des dirigeants préparés aux briefings et aux inquiries.
• Des enseignements analystes exploités pour affiner le positionnement, le messaging et la stratégie produit, renforçant la crédibilité d'imagino auprès des acheteurs enterprise en alignant son récit de marché sur les principales recherches du secteur.
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Product Marketing:
• Un positionnement et un messaging définis pour le marché américain, des personas exécutifs et techniques, et un récit Customer Engagement Platform différencié.
• Un récit de vente américain, un executive pitch deck, un messaging par persona et des supports d'enablement, ainsi que les go-to-market plays nord-américains.
• Une influence au-delà de l'Amérique du Nord : le travail a contribué à refaçonner le positionnement global d'imagino, y compris sur son marché d'origine.
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Impact business

Entrer sur un nouveau marché exige bien plus qu'une excellente technologie. Il faut un positionnement que les acheteurs comprennent et un niveau de crédibilité auquel ils se fient. Chez imagino, le Product Marketing a bâti un récit différencié tandis que l'Analyst Relations l'a continuellement validé et affiné par un engagement direct avec Forrester. Menées ensemble, les deux disciplines ont créé un go-to-market éclairé par les analystes, qui a accéléré l'entrée d'imagino aux États-Unis et, à terme, façonné son positionnement global, un avantage stratégique non seulement pour se lancer sur un marché, mais pour orienter la direction de l'entreprise sur le long terme.

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Menées ensemble, les deux disciplines ont créé un go-to-market éclairé par les analystes, qui a accéléré l'entrée d'imagino aux États-Unis et, à terme, façonné son positionnement global et un avantage stratégique.

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