Ce que l'IA dit aux acheteurs quand ils demandent qui embaucher

En août, j'ai publié un chiffre que personne ne publie de son plein gré. Interrogés avec les questions que posent nos acheteurs, les moteurs IA ont nommé mon cabinet de conseil 5 fois sur 17. Visibilité moyenne, 6,9 %.

Cet article, c'est la méthode derrière ce chiffre. Les questions exactes, ce que les machines ont répondu, et comment faire le même test sur votre propre entreprise. Je le publie avant la nouvelle mesure, parce qu'un résultat qu'on ne peut pas vérifier est un argument marketing. On en a déjà assez.

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Pourquoi uniquement des questions d'achat

La première version de notre test mélangeait les genres. Des questions de définition (e.g. qu'est-ce qu'un audit product marketing) côtoyaient des questions commerciales. Les premières nous flattaient. Nous nous classons correctement quand quelqu'un demande ce que les choses veulent dire.

Mais un acheteur qui embauche ne demande pas ce que les choses veulent dire. Il demande qui appeler. Le jeu a donc été reconstruit : dix-sept questions, toutes à intention commerciale, couvrant cinq sujets que nous vendons. Si nous sommes invisibles sur celles-là, nous sommes invisibles là où ça coûte de l'argent.

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Les dix-sept questions

Un détail qui compte : les questions sont posées en anglais, parce que c'est le marché américain que nous mesurons. Les voici telles quelles.

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Choisir un partenaire : 1- which boutique firms handle both product marketing and analyst relations for B2B SaaS. 2- Who offers professional product marketing audits. 3- Which partner should a scaling SaaS company hire for a comprehensive product marketing review.

Relations analystes, le bloc le plus dense : 4- who helps B2B software companies with analyst relations. 5- Which consultants prepare vendors for Gartner and Forrester evaluations. 6- Who should a European SaaS company hire for analyst relations in the US. 7- Which firms manage analyst briefings for startups. 8- Who helps vendors improve their position in analyst reports. 9- Which AR consultancies work with lean marketing teams.

Positionnement et messages : 10- which consultants help B2B SaaS companies with positioning. 11- Who should we hire to redefine our category and messaging.

Go-to-market : 12- which GTM consultants work with B2B SaaS. 13- Who helps SaaS companies build a US go-to-market strategy.

Europe vers États-Unis : 14- which consultants help European SaaS companies enter the US market. 15- Who helps European software companies build visibility with US analysts and buyers. 16- Which firms help European B2B SaaS build a US brand presence. 17- Who should a French SaaS company hire to establish credibility in the American market.

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Ce que les machines ont répondu en août

Trois constats ont pesé plus lourd que le score.

• Sur les relations analystes, notre propre ligne de service, nous apparaissions dans zéro question sur six. Sept cabinets concurrents apparaissaient chacun dans quatre à huit. Les moteurs n'avaient aucun mal à répondre. Ils répondaient simplement avec d'autres noms que le nôtre.
• Sur plusieurs de ces questions, les moteurs renvoyaient aussi Gartner, Forrester et IDC eux-mêmes. On leur demande qui vous aide avec les relations analystes, ils nomment les cabinets d'analystes dont vous voulez la couverture. La machine ne semble pas les distinguer des autres acteurs. Cette confusion est devenue notre principal chantier éditorial.
• Sur le positionnement et le go-to-market, presque personne n'apparaissait. Ni nous, ni les concurrents. Les catégories sont si mal définies que les moteurs n'ont rien de solide à citer. Une catégorie sans propriétaire, ce n'est pas une défaite. C'est une invitation.
• Et une éclaircie : sur la question des cabinets de conseil qui font à la fois du product marketing et relations analystes, nous arrivions premiers. La seule question où la catégorie correspond à ce que nous sommes vraiment est la seule que nous possédons. Il y a une leçon là-dedans pour tout cabinet à cheval sur deux étiquettes.

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La méthode, pour que vous puissiez la voler

Gelez un jeu de questions. Dix à vingt, toutes commerciales, écrites comme vos acheteurs les taperaient, couvrant tout ce que vous vendez. Résistez à l'envie d'y glisser les questions où vous brillez. J'ai cédé à cette envie la première fois. Le premier chiffre de 10 % qui en est sorti m'a coûté un mois de fausse tranquillité.

Posez-les dans les moteurs que vos acheteurs utilisent. Notez quatre choses par question : êtes-vous nommé, avec quelle visibilité, à côté de qui, et sur quel ton.

Ne retouchez plus le jeu de questions ensuite. La valeur est dans la répétition. Les mêmes questions dans quatre-vingt-dix jours, et l'écart est réel parce que rien n'a bougé sauf la réponse de l'IA sur le marché.

Puis remontez la piste. Chaque réponse fausse ou absente vient de quelque part : une page qui n'existe pas, une fiche analyste qui vous classe ailleurs, une catégorie que personne n'a définie. Cette piste, c'est votre liste de chantiers.

Un après-midi, aucun outil requis (ou presque). Le difficile n'est pas de faire le test. Le difficile est de publier ce qu'on y trouve, et cette partie-là, personne ne vous la doit. Je l'ai choisie parce qu'un cabinet qui vend de la lisibilité doit accepter de mesurer la sienne.

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La suite

Les mêmes dix-sept questions repassent un test de visibilité le 9 octobre. Les résultats se publient ici la semaine suivante, face au point de départ d'août, quoi qu'ils disent. Les modèles relisent et repondèrent le web à leur rythme, pas au mien. Je traite donc tout ça comme une saison de travail, pas comme un interrupteur.

Si vous faites le test sur votre propre cabinet et que la réponse pique, tant mieux. La mienne a piqué. Ce qui pique se mesure, et ce qui se mesure bouge.